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事例集

海外ECバイヤー商談会出展者事例集

企業名:
株式会社SKY DEER
代表者:
野田 和宏
事業内容:
化粧品・健康食品等の販売・輸出
Web サイト:
http://www.skydeer.jp/

海外ECバイヤー商談会出展の経緯・理由

<海外経験(出展申込時)>



<経緯・理由>

当社は、株式会社ネオナチュラルの商品全般(化粧品関連商品)の海外販売を担う卸先として契約をしており、海外販路を拡大するために常に多くのバイヤーとの接触機会(展示会や商談会等)を探していた。当社には中国人スタッフがおり、特に化粧品の需要が高い中国市場を中心に販路開拓を行っていく中で、中国人バイヤーを招聘する本商談会に興味を持ち参加することに至った。(中小機構中部本部の支援も受けており、中小機構から届くメルマガをきっかけに本商談会を知った。)


出展に向けた準備、商談会当日留意したこと

<準備>

販促物:ポスター、商品説明資料(パンフレットやチラシ等)、WeChat用電子版商品データ
連絡手段:WeChat(出展ブース前にQRコードを準備)

<当日の留意点>

・当社は中国本土での展示会へ出展するなど、国内外の展示会への出展経験を活かし、来場バイヤーである中国人向けに展示ブースのデザインや商品陳列等を中国人が好むもの(商品がわかりやすくビビッドなカラーデザイン等)にして、他出展者のブースよりも印象付けられるような工夫をした。
・商品が化学成分不使用のオーガニックであり、他社商品との差別化のために商品詳細を丁寧に伝えることを心掛けた。
・商談会当日につながったバイヤー経由で他バイヤーへ商品が波及することがよくあるため、中国人バイヤー同士がWeChat内で共有し合えるように電子版の商品資料を準備した。

海外ECバイヤー商談会での成果

<出展商品>

・ヒーリングロー
・ピュアエクストラクト一白桃ション
・モイストクレンジングオイル

<販路先国>(主な国(地域))

・中国


<バイヤーの評価ポイント>

・主力商品であるLarシリーズは、肌フローラ(皮膚常在菌)の働きを支える成分を含む植物を使用しており、特に使用している植物は科学成分がない有機と無農薬で栽培した植物を使っていることが特徴であることから安心、安全面で他社商品と差別化を図っている。また、自社有機農場で土づくりから行ったり、信頼のおける生産者の協力により栄養価の高いものを生産し、商品改良のため顧客アンケートやモニター調査を積極的に実施するなど、長年商品開発を続けている点も評価が高い。
・当社商品はリピート率が高いことも特徴の一つで、リピートは平均で4割程度である。このことからも、一度使用したら商品の良さがわかってもらえる点もバイヤーにとって魅力に映る部分と言える。

商談時の苦労・課題と解決への取り組み

<苦労・課題>

・展示会や商談会ごとに出展ブースの面積やテーブルのサイズなどが異なるため、今回も決められた条件の中で見せ方を工夫する点に苦労した。(当日は展示ブースのテーブルの高さが低かったため、商品陳列が立体的に見えるよう工夫したり、社内デザイナーが台のサイズに合わせたポスター等の販促物を作成し準備した。)
・特に商品に当てる照明の光度は重要であり、光度が高いものを使用したかったが、主催者側のものを使用することになるため対応ができなかった。
・商談するバイヤーの中でもビジネスにつながるバイヤーとそうでないバイヤーの見極めをするのに苦労した。当社はこれまでの展示会・商談会の経験で、当社商品の魅力に気づいてくれたバイヤーは商品サンプルを購入してでも取引をしたいと考えてもらえる傾向にあり、また取引につながるバイヤーは専門性が高いバイヤーであるため、そこを商談中に見極めるようにしている。

今後の社としての海外販路開拓の取り組み、展望

・微店(WeChat Shop) や香港向け自社ECサイト等の越境EC販売を行っているが、今後はより中国を中心とした(将来的には東南アジアも視野に入れながら)現地実店舗での販売強化を目指し、バイヤーの開拓をしていきたい。そのために、一般貿易で商品を輸出する際の手続きや認証等の準備を始めている。
・商品開発においては、製造元である株式会社ネオナチュラルがLarシリーズから全面リニューアルしたNatures forシリーズを発表。また今後も商品や食品分野の商品を増やしていく予定であり、新商品の取り扱いも行っていく予定。
・最終的には消費者のライフスタイル全般に係る商品を取り扱っていきたいと考えている。


海外ECバイヤー商談会とは
2019年9月9日に最新の越境ECサービス・ツールを提供する企業とのマッチングイベント「越境EC”まるごと”フェスティバル2019」内で、海外ECに販路を持つバイヤーと中小企業・小規模事業者とのマッチングを行う「海外ECバイヤー商談会」を開催し、越境EC(BtoC)において特に進出が難しい商材分野・対象国を中心に、海外ECバイヤーとの商談(BtoB)の場を提供いたしました。