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事例集

現地ニーズの高い日本商品を販売

企業名:
株式会社クレスティア
代表者:
深田秀正
事業内容:
WEBマーケティング支援事業、ウェブメディア作成支援事業、多言語リスティング広告出稿支援ほか
Web サイト:
https://www.Qrestia.com

会社概要

所在地:東京都渋谷区渋谷2-1-12 VORT AOYAMAⅡ 8F
資本金:600万円
従業員:11人 (契約社員・アルバイト含む)
EC経験:2021年1月からShopeeで越境ECを開始
EC売上高:2021年6月現在、月商は1500万円。スタートからこれまで成長率は毎月平均で500~600%の拡大が続いている。
出店モールでの実績:月間の受注数は900件程度。売り上げのほとんどはShopeeでそのうち「Shopee Taiwan」が9割を占める。
ECサイトURL:
・自社ECサイト:https://wafuu.com/
・ECモール
 Shopee Singapore https://shopee.sg/qrestia_shop.sg
 Shopee Taiwan https://shopee.tw/qrestia_shop
 Shopee Malaysia https://shopee.com.my/qrestia_shop.my
 Shopee Thailand  https://shopee.co.th/qrestia_shop.th
 Shopee  Indonesia https://shopee.co.id/qrestia_shop.id
 ※このほか、ebayにも出店

越境ECに取り組んだきっかけ

コロナ禍でも強いビジネスを探している中で、越境EC市場の伸びが他の市場よりも高く有望なビジネスと考えた。物販・EC事業は未経験だったものの、社内に様々な国の外国人スタッフがおり、英語や中国語への対応ができ、顧客対応が可能であることや本業のWEBマーケティングのノウハウを生かすこともできると考え、リサーチの結果、東南アジアの越境ECモールで会員数が多く勢いがあり、販売力が高いと思われる「Shopee」から越境ECを開始することにした。

越境ECを始めた当初課題と考えていたこと

海外でどのような商品が売れるのかが分からなかった。当初は高級腕時計の販売を行ったものの、現地の出店者との競争などもあり、さほど売れず、様々なジャンル、価格帯の商品をテスト的に販売することで売れ行きの傾向を調査した。その結果、家電、美容家電、菓子が売れることが分かり、さらに当該ジャンルの中でShopee内ではどのような商品が売れているのか上位セラーの売れ筋を分析し、それらを中心に数量限定の商品などの販売を始めた。また、Shopee内の商品検索について、どうすれば検索結果に上位表示されるのかなどの条件や仕組みについて研究、対策して、商品検索経由からの集客を強化し、売り上げを増やしていった。

ECの取り組み状況

○主な商品名
・King Jim tette(消毒用アルコールディスペンサー)
・ZAMST  A2-DX (足首用サポーター )
・SABONフェイススクラブ(洗顔フォーム)

○メインの出店先
Shopee

○ターゲット
台湾では20~40代の女性が中心。
シンガポールでは20~40代の男女で比較的、男性が多い。

○プロモーション方法
Shopee上の商品検索サービスの対策がメイン。売れ筋商品かつ送料を合わせた価格面が競合と比べて優位性のある商品を選び、当該商品で商品検索を行った際の表示順位結果を上位表示されるための仕組みを研究して集客を行っている。また、Shopeeが出店者に提供する管理画面上で設定できるマーケティングツールを活用。特に出店ページ上でオンライン割引券を発行して顧客に配布できる「バウチャー」と商品の割引機能は販促効果が高く、頻繁に活用している。

○運営体制
運営:8名
※サイト更新、受注、顧客対応、発送作業まですべて行う

EC事業開始から現在までの歩み

2021年1月から台湾とシンガポールのShopeeに出店し越境ECを開始。まず10~20万円程度の腕時計を軸に販売を行った。初月の売上高は1万2000円。ニーズに合わせて取扱商品を見直すこととし、様々な商品のテスト販売に合わせてShopee上での売れ筋商品をリサーチ。その結果、台湾では家電や美容家電、シンガポールでは菓子、また、数量限定の商品などにニーズがあることが分かり、それらの商品を軸に取扱商品を増やした。合わせて、商品ページの商品画像を工夫するなど見せ方を変えたところ、売上高が急拡大。5月には当面の目標だった月間1000万円を達成。6月は月間1500万円となっている。現在、インドネシアやマレーシア、タイのShopeeにも出店中。

ECサイト

企業サイトTOP



Shopeeシンガポール



  

商品ページ(Shopeeシンガポール)


ECでの工夫や自社の強みと考えていること、今後の展望など

〇ECでの工夫
・Shopee内の商品検索で表示されるサムネイルや商品詳細ページの商品画像を工夫。画像内に「FREESHIPPING(送料無料)」「○○%CASHBACK」という文言を入れたり、多色展開商品では他のカラーの商品画像を同時に入れ込むことで、当該商品のメリットや選択肢を分かりやすくした。また、商品画像を紫色など派手な色で縁取り。ユーザーの目に留まるようにし、商品検索経由での集客を強めている。

・購入してくれたことに感謝を示す和紙の「サンキューカード」(画像)を商品に同梱。現地の出店者にはあまりない取り組みで、ユーザーレビューで商品とともに同カードもアップした上で、評価されることも多く、好評を得ている。
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〇自社の強み
社内に様々な国のスタッフがいることで現地ユーザーへのきめ細やかな対応ができる。例えば、販売商品の取扱説明書を英語や中国語に翻訳(画像)し、ユーザーがPDFでダウンロードできるようにする取り組みは好評。また、問題が起こった際や込み入った質問には英語や中国語が堪能なスタッフが直接、電話するなどの対応を行っている。

〇今後の展望
・今年(初年度)のEC売上高は1億5000万円を越える見込み。倍々で伸びている売り上げの成長スピードを持続させたい。
・越境ECの展開エリアを拡大していく。Shopeeではフィリピンやベトナムへ新規出店予定。また、特に手ごたえのある台湾での展開を強化するため、現地モールへの出店も検討中。
・作業の効率化や売上規模拡大、今後の多国出店に対応するため、各国の売上管理や出品作業のほか、モール内の上位セラーのデータを分析して販売商品の方向性を探るリサーチ機能などを盛り込んだ独自システムを開発中で、今夏にも稼働させる。
・自社オリジナル商品(OEM)を製造して展開していきたい。

売れ筋

「King Jim tette(消毒用アルコールディスペンサー)」
【台湾】1628台湾元

「ZAMST  A2-DX (足首用サポーター)」
【台湾】1999台湾元

「DORAEMON x GUCCI Collaboration Collection note」
【シンガポール】35.40シンガポールドル

本事例からの学び

1.どのような日本の商品が現地でニーズがあるのかというリサーチが売り上げ拡大には重要です。例えば、日本と電圧やコンセントの形が異なる国では日本製の家電がそのままでは使用できないこともあり、売り上げに影響を与える事もあるので注意が必要です。また、本格的に販売する前にいくつかの商品群や価格帯のものをテスト販売して傾向を探ったり、ECモールで売れ筋の商品を調べてみてもよいでしょう。その上で税金や送料などを加えても他のセラーと競合でき、利益も出るものを販売すると効果的です。


2.効率的に拡販するためには出店するECモールでの効果的な手法、対応を知ることが非常に大切です。例えば、アジアでは日本のECモール以上にバウチャー(クーポン券)が効果的です。適切な使用方法を学んでいくと効果的な販促につながります。また、問い合わせが多いであろう「在庫確認」では、在庫品をなるべく多く写した写真を実際に見せたりすると安心し、注文につながりやすくなるなど国ごとの特性も考えた顧客対応も重要です。越境モールでも日本の出店者向けにサポートを強化しているところがあり、そうした場合には定期開催しているオンラインセミナーに参加したり、サポート担当者との連絡を密にして、当該ECモールで効果的な施策についてのアドバイスを受けてみましょう。


3.競合となる現地の出店者との差別化を考えましょう。商品取扱説明書を現地の言語に翻訳したものをつけたり、購入者に感謝を示すカードを同梱するなど、商品や価格以外でも差別化できる施策は工夫次第でこうしたことが安心感などを生み、リピーターの確保につながります。