事例集

海外ECバイヤー商談会出展者事例集

企業名:: 株式会社ベジタル
代表者:: 宮川修一
事業内容:: マタニティ食品の企画・通販サイト運営・卸販売・海外輸出
Web サイト:: http://maternitysoup.jp

海外ECバイヤー商談会出展の経緯・理由

＜海外経験（出展申込時）＞

有

＜経緯・理由＞

海外展開については、JETROのJAPAN MALL事業でベトナムへの輸出経験はあった。3年ほど前から海外展開を目指しており、JETROを活用し、2017年には中国・ASEAN博覧会に出展し、2019年11月には中国国際輸入博覧会に出展した。また、JETROの海外企業との商談会にも数十回参加している。中国市場をメインに狙っており、海外ECバイヤー商談会には JETRO群馬からの紹介で参加した。中国への販売を行っている越境ECバイヤー向けの商談会を求めており、マッチした。また、当社は越境ECに取り組んだことがないため、どういう条件なら越境ECに合うのかという市場調査も目的とし参加を決めた。

出展に向けた準備、商談会当日留意したこと

＜準備＞

・販促物：中国語パンフレット、商品規格書
これまでに中国向け展示会や商談会に参加していたこともあり、中国語のパンフレットは作成済みだった。その他に海外ECバイヤー商談会向けに中国語で価格や原材料の一覧等をまとめた商品企画書を作成した。資料は同じ前橋市創業センターに入居する企業の中国人社員にも協力してもらい準備した。

＜当日の留意点＞

妊婦用の食品は日本では当社のみ、世界でも当社しか製造しておらず、特徴のある商品である。一方で、マーケットが顕在化していないためバイヤーには類似品で既に市場にある妊婦用の葉酸等のサプリメントのニーズを提示しつつ、当社製品はサプリメントにはないギフトとしての需要もある点を説明した。また、中国人バイヤーは特に実績を重要視するため、イオンや西松屋などの実店舗での販売実績や、国内のAmazon販売でベビーギフトや新着ギフトで上位にランクインしている点を訴求した。

海外ECバイヤー商談会での成果

＜出展商品＞

・マタニティスープ
・マタニティスープギフト
・妊娠中のママとおなかの赤ちゃんのはぐくみスープ
・カラダよろこぶヘルシースープ

＜販路先国＞（主な国（地域））

・中国

＜バイヤーの評価ポイント＞

・当社製品は産婦人科・管理栄養士と一緒に開発しており、産婦人科・管理栄養士の推奨品であるという点も評価された。
・中国では子供にお金をかけるため、ベビー関連（マタニティ含む）市場が伸びているが、そもそもベビー関連の商品が少ないため、当社製品はコンセプトとニーズを説明すれば専門の商品を扱っているバイヤーの興味を引きやすく、話も進みやすい。
逆に日用品のバイヤーなどは売り方がわからないため初めから興味を持つこともなく、確度の低い商談に労力をとられない。
・商談の際には味見などは特にしてもらわず、規格書や商品のコンセプト、ニーズの説明をするだけで興味を示してくれた。

商談時の苦労・課題と解決への取り組み

＜苦労・課題＞

・商談は越境ECバイヤー向けで考えていたため、通関に関して事前に準備をしていなかったが、実際の商談ではバイヤーから「通関しているか」という質問が多く、輸出まで考えたバイヤーが多かった。成約一歩手前までいった案件も通関の問題で商談が止まってしまった。
・妊婦向けの食品というのは当社以外に製造していないため、通関の事例がなく、1から始めなければならない。

＜解決への取組み＞

通関に関して、JETROにも相談しながら進めているが、商品名を含めたパッケージ、原材料などを中国向けにカスタマイズする必要があると考えている。中国向けの商品開発を含め、現在商談中の会社に当社製品をOEM供給することで商談を進めている。

今後の社としての海外販路開拓の取り組み、展望

・中国市場を狙っていくが、当社は知名度が低く、また、市場が健在化していないため、独自のブランドで中国で販売することは難しいと考えている。そのため、まずは中国市場で認知度のある企業にOEMで供給し、中国で妊婦向けの食品カテゴリーの市場が形成されてから、次のステップとして自社ブランドで展開していくことを考えている。現在、海外ECバイヤー商談会で出会った企業1社、中国輸入博覧会で出会った2社と商談中である（いずれもOEMでの供給）。
・また、通関の問題から、現状の当社製品の商品名やパッケージを含めたブランドで展開することが難しいというのもOEM供給から始める理由である。
・他にも、韓国や台湾、ウズベキスタン（JETRO商談会で商談）から引き合いがあり、商談中である。
・マンパワーが足りないため、直接自社で越境ECを行うことは考えていないが、例えばAmazonのFBAのような手離れの良いものであれば挑戦したい。

海外ECバイヤー商談会とは
2019年9月9日に最新の越境ECサービス・ツールを提供する企業とのマッチングイベント「越境EC”まるごと”フェスティバル2019」内で、海外ECに販路を持つバイヤーと中小企業・小規模事業者とのマッチングを行う「海外ECバイヤー商談会」を開催し、越境EC（BtoC）において特に進出が難しい商材分野・対象国を中心に、海外ECバイヤーとの商談（BtoB）の場を提供いたしました。