70年前に創業した米屋が前身のカムコミュニケーションズ株式会社。山形県庄内地方の「日本有数の米どころの良質な米を守りたい」という思いから煎餅店へと転身し、さらに洋菓子部門として誕生したのがグルテンフリースイーツの「COMERU」です。地元では結婚式の引き出物や、贈答品として好まれる銘菓として知られていますが、新型コロナウイルスの感染拡大により店舗販売や卸業は大きな影響を受けてしまいました。新たな一歩を歩み出すために、2022年に「COMERU」のリブランディングを遂げ、EC事業を強化した代表取締役社長の内橋 良介氏に今後の展望などについて伺いました。

「いいものエール」に参加する前から大手ECモールに出店はしていましたが、他のECモールにも出店して比較したいと考えていました。とはいえ限られた予算ではなかなかチャレンジできなかったところ、費用がかからない本事業を知りました。知名度のあるECモールに出品できるのも魅力でしたが、地方の商材を使用した商品を展開している当社としては、ECモールのなかでも特に地方新聞社が良品を推薦する「47CLUB」での反応を試してみたく、これはいい機会だと思ったのです。

前職はIT企業でwebのコンサルタントをしていたため、ECサイトの運用に関する知見はありました。とはいえ、各ECモールにおけるだいたいの予測を立ててみても、想定とは異なる結果が出るなど非常に興味深かったです。それぞれの転換率がどのくらいだったかなどを知ることができ、テストマーケティングとしての目的は果たすことができました。同時に、プラットフォームの特色、知名度や集客力に左右されること、web広告や期間限定施策などのテクニックを上手く活用すれば、売り上げは伸ばせることも改めて実感しました。

EC事業で売り上げを上げていくには、集客をして、リピーターを増やすというシンプルな方法しかないという考え方は変わりません。集客のためにはSEO対策を強化し、一度でも購入をしてくださったお客様には定期的にメルマガを配信して、興味をもっていただく。そして、購入回数による割引クーポンなどを発行してリピート率向上へとつなげていきたいと考えています。

EC事業をメイン事業へと転換するために1年かけて「COMERU」のリブランディングを行い、2022年1月に新たな一歩を踏み出しました。山形・庄内地方のお米スイーツというコンセプトは変わりませんが、パッケージやホームページなどを一新しました。当社の商品は今回出品した「お米のバウム」をはじめ、ロールケーキ、クッキーなどすべてグルテンフリーです。山形周辺のみならず、他の都市部や首都圏の健康意識や感度の高い人まで広い範囲をターゲットに捉えています。そんな方々に、ブランドの価値観や世界観を伝えるためにSNSは活用していきたいとは考えています。

現在、大手ECモールと自社サイトの両方で展開をしていますが、実は自社サイトの売り上げのほうが高いのです。ただ、ECモールで購入した人はそのままECモールでリピートする確率が高いのも事実です。使い慣れているプラットフォームが便利だったり、新たに登録をするのが面倒だったり、貯まったポイントを使用したいなどが理由で、その気持ちは私もよくわかります。でも、やはり理想は自社サイトで購入していただくこと。そのためにもメルマガでのフォローなど、さまざまな施策を展開し続けていく予定です。とはいえ、大手ECモールの認知度や集客力は言うまでもないので、自社サイトと連動させていくことがベストだと思います。たとえば大手ECモールでは限定商品やお試しセットを販売し、気に入ってくださった方が自社サイトでリピートする。そんな互いが共存できる仕組みを考えているところです。