九州を拠点に「洗顔は素肌づくりの基本」というコンセプトで30年以上も愛され続けてきたソフィール化粧品のフランチャイジーとして、福岡県を中心に順調に売り上げを伸ばしてきたMARUJUN株式会社。電話でのアウトバウンド営業を基本スタイルとしていましたが、時代の流れや顧客のニーズに合わせてECを導入することに。顧客への定期的なカウンセリングを必要とする化粧品ならではのECモールの活用法やメリット、デメリットについて、代表取締役社長の若松順子氏にお話を伺いました。

当社は創業以来、電話でのアウトバウンド営業（広告やDMなどを用いて、企業から消費者へアプローチする営業手法）で新規顧客を獲得するのが基本ですが、近年は電話営業を好まない人が増えたり、個人が電話帳登録をしなくなったり、時代の流れに適さなくなってきたのではないかと感じるようになっていました。7年くらい前からECには興味を持っていたのですが、フランチャイザーとの兼ね合いがあり、事業としてはなかなか参入できなかった背景があります。ところがコロナ禍もあり、ECでの販促が認められたのをきっかけに導入することを決めたのです。「いいものエール」は大手ECモールへ初期投資なしで出品ができるとのことで、テストマーケティングとして非常に魅力を感じました。

私たちは商品を売るだけではなく、定期的にカウンセリングを行い、お客様と向き合っていくことがモットーです。入口は電話ですが、その後はお客様一人ひとりに定期的にメールを差し上げ、お肌の変化の確認や、その都度のお悩みにアドバイスをしています。大手ECモールではお客様と密なやりとりができないことが課題として残りましたが、ECであっても電話でのアウトバウンド営業であっても、私たちの営業スタイルの根底は変わらないということに改めて気づかされたことには感謝しています。また、これまでは見込み客は女性のみと思い込んでいましたが、「いいものエール」では男性の購入者がいることにも驚かされました。出品したからこそ発見できた、新たな可能性です。

先ほど申し上げたように、同じECでも自分たちの事業にとって向き不向きがあることを教えていただけました。そこで、「いいものエール」への出品と同時期に、独自にLP（ランディングページ）やSNSを開設したり、SNS広告を頻繁に出稿したりするなどして自分たちにフィットするものを詮索しました。特に、SNSのなかでInstagramとの相性がよいとわかり、現在はそちらに注力して販促活動を繰り広げています。ただ、短期間でも大手ECモールに出店し、認知度や集客力の必要性を実感できたことは、非常に学びとなりました。大手ECモールにはかないませんが、SNSを通じて、どうしたらもっと多くの人たちに私たちの商品の良さを伝えられるかを考え、試行錯誤を重ねる契機となりました。

また、これまでは電話によるトーク力が売り上げを左右するところがありました。私をはじめベテラン営業員は多くの経験値があって臨機応変に対応できますが、若手への教育は個人差もあり、すべてを伝えきれないことにジレンマを感じていました。今回、ECサイトに掲載するために私がふだん営業で話している内容を文章化することで、営業員全員が商品の魅力や売り方について改めて共有できたのは大きな収穫でした。

電話でのアウトバウンド営業では、1人の営業員が1日に担当できる顧客数は限られたものでしたが、ECサイトは公開するだけで全国の莫大な数の見込み客へとアプローチできます。「いいものエール」への参加によって、30年近く続けてきた営業スタイルを変えはじめ、会社として次のステップへと進むきっかけとなりました。まず、今年の1月からは新規開拓をECによるインバウンド営業（自社サイトやブログ、セミナーなどで情報発信し、興味を持った消費者から企業へアプローチをさせる営業手法）にシフトしました。これまでは九州・福岡のみを営業エリアとしていたため「知る人ぞ知る化粧品ブランド」でしたが、ECによって全国展開が可能になったことで売り上げに期待をするのはもちろんですが、認知度も向上できるチャンスと捉えています。今後もECやweb広告について勉強を続け、新たな展開やチャレンジをしていく心づもりです。