九州の企業のプロモーション活動を支援する株式会社キカクニカ。百貨店やショッピングセンターで短期販売用のポップアップ店舗の支援をメインとしていたため、コロナ禍で大きな打撃を受けてしまいました。そこで、メイン事業とは異なる物販へとチャレンジすることに。手作り酵素ドリンクキットを選んだのは、代表取締役社長の甲斐水樹氏自身がもともと酵素ドリンクを飲んでいて、馴染みがあったからだそうです。コロナ禍におけるステイホームで「おうち時間を楽しみながら、健康に貢献できる」商品として注目されました。プロモーションのプロであるからこそ実感した、ECサイトとの関わり方や、これからの事業展開についてお話を伺いました。

企業のプロモーションとしてポップアップ店舗の支援を行っていたのですが、コロナの影響で出店ができなくなり、売り上げは前年比の60％減に。そこで新たな事業としてECでの物販に参入しました。自社サイトで販売をしていましたが、キャッシュフロー的に資本が少ないと投資ができず、事業成長が鈍化してしまうという通販事業ならではの難しさを感じていました。そのようなとき、本事業を知り、自己投資不要で新たなチャネルに関するテストマーケティングができることに魅かれ応募しました。

当社商品はまだまだ知名度が低く、自社サイトで興味を持ってくださったお客様が即購入とはならないようです。まず、商品の評判などの情報を検索しながら購入を検討するなかで、「いいものエール」にたどりつき、決済がしやすいのでそのまま購入という流れがあったように感じています。中小機構が運営するECモールに出店しているなら、という安心感もあったのかもしれません。当社商品は、ひと目で魅力がわかるものではありません。使い方、作り方を説明して魅力が伝わる商品なので、売り方の難しさなどを改めて勉強することができました。近い将来に大手ECモールへの出店が必要になることも実感でき、目標のひとつとなりました。

まずは自社ECの使いやすさ、決済の方法などを見直して、成約率を向上する必要があると思っています。そして、PR活動を精力的に行い、将来的には各ECモールにも出店して、それぞれからも受注できる体制を整えたいと考えております。現在、主なPR活動としてSNSを活用していますが、手ごたえを感じています。新規参入者として、ECサイトを作って商品を紹介するだけの従来のネット販売の方法では限界があると考え、商品企画の段階からSNSマーケティングを意識しています。ボトルにフルーツが入った可愛い写真は見栄えがよく、メインターゲットの女性の目を引くと考え、インスタグラムで発信しています。今後もSNSマーケティングに注力していく予定です。また、「おうちこうそキット」以外にもECマーケットに適した新たな商品を開発していきたいとも考えています。

今回、販売事業者になったことで、顧客の心境がよくわかりました。今後、よりいっそう顧客の立場に寄り添った提案ができるはずです。ECの物販に参入したことは、事業においても相乗効果が得られたと思います。