事例集

ターゲットを明確に設定したことにより早い段階で手応えを感じた

企業名:
株式会社Ritz
代表者:
清水厚芳
事業内容:
雑貨、化粧品、コンタクトレンズ の企画開発
Web サイト:
http://ritz.noor.jp/sakuragallery/jp/

企業紹介

日本が誇る良きモノ・コトを世界中の人々にボーダーレスにお届けします。雑貨、化粧品、コンタクトレンズの企画、販売。

越境ECを始めようと思ったきっかけ

10代から30代の女性をターゲットに化粧品とアパレルの企画開発を行っており、渋谷109にアンテナショップを展開していたが、5年前から海外のお客様にも興味を持っていただき購入いただく機会が増えてきた。また、販売はできないが、台湾でよしもと興行様が展開されていたスパーガルズフェスタやタイで開催された東京ガールズコレクションへサンプル出品(タッチアップイベント)では反響もあり、海外展開の可能性を感じていたが、中小企業が単独で海外代理店等の開拓やリアル店舗の展開、化粧品は特に法令適用に対応する必要もあり、その対応に費用やリソースをかけて販路開拓することは中々難しく悩んでいた。そのような中で中国資本の越境EC企業への卸売からスタートし、販売実績ができたことで自らで越境EC展開を行うことを思い始めた。

実際に始めてみて難しかったこと

・ 商品の翻訳・ 商品の翻訳キャッチコピーの翻訳。日本語特有の言い回しを現地の方に伝える表現に翻訳する難しさ(ゆたかな→リッチ?)
・ 商品説明の作成:その商品の使い方等やその商品の良さ(技術面)の訴求。
※ 例えばカラーコンタクトは海外では1day使い捨てが当たり前であるために、1ヶ月装着可能という商品の使い方や、その商品の良さを伝える事や左右の視力違うので、それぞれ毎に視力に合わせたものを一箱ずつ購入いただく必要があるが、一箱に左右双方が同梱されている思われていたりなど、対象国の方々の文化や慣習が違う点を踏まえ、商品を説明する文章を作成することは難しいと感じた。

本事業で良かった点・改善要望点

・良かった点
費用面の支援。費用面で二の足を踏んでいたので当事業の存在を知り、その支援で背中を押してもらうことが出来た点
中小機構など公的機関の補助(支援)うけている取り組みと説明を事業パートナー(メーカー等)に行うと商品出品等の協力を得られやすくなった点
・改善要望点:実施期間が短かった。製作期間が殆どで販売期間が短すぎた。
現地市場データやユーザー動向などの情報やそれらを踏まえたアドバイス等(プロモーション等の運営支援等)があると尚良い

お客様の反応・成果・手ごたえ

今回の事業はTPP参加対象国であったので人口的に見ても白人をターゲットにすることがメインであるようなイメージがあるが
109でのアンテナショップでの実績(購入者は中国、韓国、台湾、香港の方が多かった)、SNS等、ネット上の分析から、TPP参加対象国在住のアジア系の方にターゲットセグメントしたこともあり、反応・手応えはかなりあり、成果も出ている。

専門家の意見

上流の戦略設計からのマーケティング展開が成功要因

成功要因は以下4点と言える。①リアル販売において海外観光客の動向を自ら経験していた点②ターゲットに特化した商品の企画開発の経験が豊富③ネット販路の活用においては実績・経験もあった点④越境ECサイト立ち上げのイニシャルコストの障壁が取り払われたこと。上流の戦略部分から商品開発、ターゲットに特化したマーケティング展開をうまく実行できている事例と考える。

(専門家: 齋藤)